三、狂犬疫苗营销管理模式

1、销售定点：2000年4月，经过充分酝酿和论证，疾控中心决定彻底打破狂犬疫苗由各接种门诊经销模式，由疾控中心直接在村级卫生室设立和发展狂犬疫苗直销点，并发放狂犬疫苗销售许可证，把各接种门诊也当做一个普通狂苗直销点对待。要求所有直销点必须与疾控中心签定书面合同，截止到2000年底，疾控中心共发展狂犬疫苗直销点139个。下面是狂苗销售许可证的样式（点击放大）

下面是疾控中心与各直销点签定的书面销售协议内容。

人用狂犬疫苗授权销售协议

狂犬疫苗销售授权单位：黄骅市疾病预防控制中心（以下简称甲方） 狂犬疫苗销售服务单位: （以下简称乙方） 为保护广大人民群众切身利益，防止假劣狂犬疫苗泛滥，规范狂犬疫苗接种行为，保证狂犬疫苗预防效果，黄骅市疾病预防控制中心为完善黄骅市狂犬病预防控制体系，方便群众购买和使用狂犬疫苗，依据中华人民共和国《传染病防治法》和国务院《疫苗流通和预防接种管理条例》相关规定，授权乙方在黄骅市疾控中心业务指导和管理下，有计划的开展狂犬疫苗的接种工作。

为规范狂犬疫苗接种行为，乙方必须做到： 一、设专人负责狂犬疫苗的购买、运输、保管等工作，并由受过专业培训的人员负责狂犬病咨询、狂犬疫苗注射及保偿单的填写。 二、制订有关疫苗接种、人员管理等制度并连同狂犬疫苗价格进行公示。 三、应配备普通冰箱一台、冷藏背包一个及冰排若干，用于疫苗的贮藏及运输。 四、必须按全市统一的零售价格销售狂犬疫苗，不得擅自更改售价。 五、在为患者注射狂犬疫苗时，必须严格按黄骅市疾病控制中心下发的“黄骅市狂犬疫苗接种点狂犬疫苗接种规程”进行处理和操作。 六、承诺只从甲方单一渠道购进狂犬疫苗，不得再从其它任何渠道自行购进狂犬疫苗。不得为其它人代购、贮藏和注射不带“黄骅市疾病预防控制中心”防伪标志的狂犬疫苗。 七、不得通过电视、报刊及街头小广告的形式对狂犬疫苗或狂犬疫苗接种资格进行宣传，如在户外设立用于宣传狂犬疫苗接种的灯箱或布标广告，其广告面积不得超过2M2，且必须同时标有“黄骅市疾病预防控制中心授权”字样。

为加强狂犬疫苗管理和提高服务质量，甲方特做如下承诺： 一、提供由正规厂家生产的合格疫苗。 1、每支狂犬疫苗上都贴有“黄骅市疾病预防控制中心”字样的激光防伪标志。 2、为每一份狂犬疫苗提供一份贴有“黄骅市疾病预防控制中心”字样的保偿单。 3、免费为每一份狂犬疫苗提供5支2毫升注射器。 4、为每一份疫苗提供一枚信封及邮票，用于保偿单上联的邮寄。 二、甲方为全程接种狂犬疫苗的人员提供一次免费血清抗体监测，并报销10元路费。对上缴5只药瓶的狂犬疫苗注射者奖励人民币10元。 三：甲方为降低乙方经营风险，对临近三个月即将失效的狂犬疫苗提供免费退换保障。为保障乙方的权益，甲方在一定区域内只授权乙方销售狂犬疫苗，不再该区域内另外授权其它医疗机构销售狂犬疫苗。 四、甲方对乙方提供必要的培训和咨询服务。 五、因注射由甲方提供的狂犬疫苗引起的异常反应或因免疫失败造成患者死亡，由甲方承担全部责任。乙方因在疫苗运输、保存、接种、保单填写、使用等环节不规范或不及时，以至造成相应损害或纠纷的，由乙方承担主要责任，甲方承担次要责任。接种其它渠道购进的狂犬疫苗造成的任何损害，由乙方自行承担责任。 六、甲方每半年对各卫生院预防接种门诊考核一次，对狂犬疫苗接种成绩突出的卫生院预防接种门诊，给予适当价格优惠并授予一定管理权限。 七、乙方必须无条件随时接受甲方的监督，如乙方违反上述各款规定，经警告无效，甲方有权终止授权，并在该区域内另选其它医疗机构签定授权销售协议。

本授权销售协议由甲方负责解释，未尽事宜，由甲方择机另行发布。 本协议一式两份，由甲、乙双方各执一份，经双方签字盖章后生效。

甲方（章）：黄骅市疾病预防控制中心 乙方（章）： 甲方签署人： 乙方签署人：

年 月 日

2、疫苗防伪：由疾控中心批发和零售的每一支疫苗药瓶上均加贴由疾控中心自制的激光防伪标识，让普通老百姓能够一眼就分辨出真伪，防止个别疫苗销售点弄虚作假，鱼目混珠。

附：防伪标志实物图（右侧为一角硬币）和贴在药瓶上的效果。

3、发病保偿：为每一位接种疫苗者提供一份“狂犬疫苗综合服务卡”（以下简称保偿单），向疫苗使用者承诺，一旦注射疫苗后发生狂犬病的，将给予适当补偿，这既起到了宣传作用，也让疫苗使用者吃到了定心丸。

附：保偿卡的样式

保偿单展开图

讨论一：

假设在一个行政村中，如果有A、B两个卫生室同时出售狂犬疫苗，A卫生室是定点直销单位，所售疫苗有疾控中心保偿单，提供免费检验，销售价格较高；B卫生室不是疫苗直销单位，所售疫苗没有保偿单，销售价格较低。那群众会选哪种疫苗呢？A为了多销售疫苗，会理直气壮、大张旗鼓宣传疫苗保偿、疫苗防伪和免费检验抗体等相关内容，至于价格，也是执行的统一零售价而已。B怎么宣传？他除了价格这唯一卖点以外，其它什么优势也没有了。等B好不容易卖掉手中的存苗后，他还敢再从别的途径进疫苗吗？很可能是不敢了，因为怕砸在手里。当A没有了竞争对手以后，他会不会转而从别的途径购入疫苗呢？不会！因为在这以前，他都在不遗余力地宣传疾控中心的保偿单、防伪标志和免费检验这些卖点的，如果再回过头来出售没有保偿单的疫苗，他无法向乡亲们交待。

讨论二：

村卫生室如果不肯自愿参加直销定点怎么办？

假设在一个行政村中，有A、B两个卫生室同时出售其它途径来源的狂犬疫苗，必定会相互进行价格竞争，竞争的结果就是两家的利润大打折扣。而疾控中心提供的这种销售模式虽然使单份疫苗的利润较低，但没有任何风险，收益稳定。另外，从长远看，这种营销方式会在当地形成小区域垄断，垄断会给他带来长期利益。所以，几乎所有卫生室都积极主动要求参加直销定点，甚至出现了同村多家卫生室竞争定点的现象。

讨论三：

省疾控也提供保偿单的，为什么还要多此一举呢？

不错，省疾控中心通过主渠道销售的狂犬疫苗，也是有保偿单的，由于它在全省市场内的通用性和管理的粗放性，使这种疫苗能够在全省范围内被无限制的倒卖和串货，这对省疾控中心的疫苗经营是无大碍的，但它会严重损害县级疾控中心的实际利益。而使用自制的保偿单，并在全县范围内广泛推广使用后，就彻底杜绝了外地疫苗通过非正常途径向本县区域的渗透。另外，各狂犬疫苗生产厂家的说明书写的太简单，不能完全满足群众对狂犬病知识的渴求，自制保偿单由基层医务人员根据多年工作经验编写，能够很好的代替各个厂家的狂犬疫苗说明书。

4、抗体检验和报销路费：报销10元路费的目的是为了鼓励暴露者来疾控中心来免费做抗体检验。做抗体检验的目的，一是为暴露者负责，二是加强疫苗管理。

暴露者来做免费检验时，必须持有疾控中心的保偿单。如果暴露者不能提供保偿单，则不给做抗体检验（即使花钱也不给做），更不可能报销路费。这样，接种点医生在注射疫苗后，暴露者必然会主动向医生索要保偿单。由于保偿单和疫苗是一一对应关系，各接种点无法出售没有保偿单的疫苗，这样就在一定程度了阻挡了外地疫苗的渗透。

保偿单填写完毕后，要将下联交给暴露者（含说明书部分），同时将上联撕下后，寄到疾控中心。下图是一张填写完整的寄到疾控中心的上联和专用信封。

5、药瓶回购：药瓶回购是从05年开始搞的，因为在工作中发现，还是有少量外来疫苗渗透进来，后来考虑是以下的漏洞：有的接种点医生一旦确定暴露者赚麻烦不想做抗体检验，就不再给暴露者开保偿单了，但会用带有防伪标志的疫苗给暴露者注射，在每次注射过程中，医生会特意让暴露者看清药瓶上的防伪标志，打消暴露者的顾虑，利用这种方法，医生手里就会多出一份保偿单来，再用这份保偿单，再给另外一位暴露者注射没有防伪标志的疫苗，因为能开据保偿单，有的暴露者会丧失警惕性。

“药瓶回购”要求暴露者必须同时提供5个带防伪标志的小药瓶和保偿单，经核对无误后才可以奖励10元人民币。这相当于药品的零售价降了10元钱。暴露者报销路费和领取药瓶奖励款后，工作人员要在暴露者保偿单上和回购的药瓶上均做相应标记，以防被多次冒领。

下图：疾控中心仓库中存放了大量回购的药瓶

讨论四：

保偿单编号由疾控中心工作人员按销售顺序人工编写，在疫苗批发给各疫苗直销单位时，疾控中心工作人员登记以下内容：疫苗领取单位、领取时间、领取数量、产地、批号、效期、保偿单编号。这样做的目的除了存档和便于以后统计外，还能随时追查疫苗的流向，防止疫苗向其它非定点直销单位渗透，扰乱市场。

例如某村有A、B两个卫生室，其中只有A卫生所是疾控中心狂苗定点销售单位。如果B也销售带有疾控中心保偿单的狂犬疫苗疫苗，自然会由A反馈到疾控中心，疾控中心就可以根据B开据的保偿单上的编号和存档，查到这个编号的保偿单最原始的出处。

讨论五：

疾控中心内部人员私自出售或倒卖狂苗是各地疾控中心领导最为头疼的问题，对保偿单进行编号，就可以防止此类现象的发生。

假设A为疾控中心职工，由于工作原因，他可以接触到防伪标志和保偿单，并能够购进产地、批号与疾控中心相同的狂苗。由于零售时需要给暴露者开据保偿单（由于平时宣传到位，多数暴露者会主动索取），而保偿单编号就成了他无法超越的障碍，因为保偿单不能编重号，如果保偿单出现重号，等暴露者来做检验时，就有可能在其它工作人面前“穿帮”（暴露者来做检验时，工作人员要将暴露者手中的底联与寄上来的上联核对）。如果是重新编一个新的编号，那被发现的可能性就更大了。

6、综合宣传：狂犬疫苗的市场营销管理模式是借鉴了商业动作模式发展来的，但狂苗疫苗销售绝对不是一种纯粹的商业行为，所以，我们不主张以电视或报纸等形式进行狂犬疫苗的宣传。我们的具体做法是在《儿童预防接种证》的封底，印制相应的内容进行宣传。我市每年接种证用量约5000个，按每个0.4元计算，共需投入2000元人民币。接种证的利用率是很高的，家长在有意无意中，就接受了狂犬病知识的教育。这2000元，应该是很超值的。

附图：接种证封底内容

讨论六：

狂犬疫苗的市场营销策略的重点之一，是制订一个科学合理的价格体系，使各级都有一个合理的利润空间，并尽可能向基层倾斜。

开始阶段，属于市场争夺阶段，疾控中心为了与乡镇卫生院争夺市场，实行农村包围乡镇的策略。疾控中心向各接种点（不分乡级和村级）均按180元/人份供应疫苗，零售价格统一定为230元。时间大约维持一年。

中期阶段，属于市场初步规范阶段，经1~2年观察，市场表现良好、销量显著、经多次核查无不良记录的部分乡镇卫生院，可将疫苗的批发价格下调到170元/人份，以示鼓励。

后期，即市场规范阶段，对模范执行市场营销政策的乡镇卫生院，除按170元/人份的价格供应疫苗外，将所辖区域范围内的所有疫苗直销点也划归其管理，以上直销点按185元/人份的价格从乡镇卫生院购入狂苗。

由于保偿单编号的制约，即使各疫苗直销点存在这样的批发差价，也没有引起太大的混乱，只有极个别地方发生过疫苗串货现象。